从潘石屹看谁是最聪明的开发商

做为优势资源集合行业，房地产业当然有大把聪明人。先是王石以产品化将房地产推入品质时代，再是小小神童孙宏斌以超市的经营手法将万科逼入死角，而合生创展朱孟依，以“老农”的手法，打造了行业的航空母舰。多谢这些聪明人，给MBA的学子，提供了多如牛毛的案例，也让我们这一代人，有幸经历这叹为观止的人生体验。这种如同坐过山车的惊心动魄体验，并不是任何时代都有的。

新政时代的房地产聪明人更多了，上面有政策，下面就有对策。如果暂时想不出对策，干脆就以不变应万变，我听说某个聚会上，一群开发商的代表们，就达成了一个控盘销售协议，总之奇货可居，房子在我们手里，你要买房子的必须找我，价格我是不降的，毛了我还要涨的。在保护自我利益上，他们至少也是善于博弈的聪明人。

但聪明有大有小，有事前聪明，有事后聪明，也有聪明反被聪明误。今天再看潘石屹，觉得这Y才是事前的大聪明人。

开发的智慧——做购房者的代言人

之前老潘的很多行为都被人误解。多好一个开发商啊，偏要去拍电影；一个40多岁根性很强烈的人，居然颜厚无耻的去做“飘一代”代言人；最近还去主持了一款叫做“民工进城”的谈话节目。别人为了扮海龟，连“克莱敦”大学的毕业证都敢拿出来，他偏偏要去强调自己是来自甘肃农村的中专生。

总之老潘的很多行为都让我们看不懂，于是我们就说他“娱乐化”，也不管“为什么要娱乐化”，“娱乐化有什么好处”。将其商业智慧，也娱乐化带过。

在“房产新政”引起游戏规则变化的当口，我才有所大悟。原来老潘早就跳出了建筑开发的范畴，一直扮演着一个群落的代言人，这个群落，就是都市里的年轻人，老潘称其为“SOHO”一族。

不以什么文凭、品牌、形象等狗屎鞭子去吓唬人，放下亿万身价去谈艺术、娱乐、电影、脱口秀、同情心，老潘的一切行为，都是为了迎合SOHO们。和那些在消费者面前高高置上的开发商相比，首先就通过了身份的审查，得了很高的印象分。另外，老潘的一切产品都以SOHO族的需求为出发点。开发“现代城”，老潘调动资源，将SOHO这个词语登堂入室，并成为时尚的代表，在甲级写字楼的霸权时代，老潘这一手，可以让租不起高档写字楼又热爱自由的年轻人感动得热泪盈眶；开发“建外”，老潘散发“小就是好”、“无中心就是活力”等观点，摆出建筑大师山本显里，推出“3*3*3”的空间，着实迎合了都市年轻人的能力和喜好。各个城市模仿老潘的人多也，但是缺乏这种角色的转化，所以，在开发年轻人群族的楼盘中，都落个画虎不成反类犬的笑柄。在开发“尚都”时，楼书干脆做成了《杂碎》，产品谈得很少，全是年轻人眼里的城市时代生活。

老潘最近又发行了一个“城市还不够密”的观点，在新政的混沌期，受到了一些人的强烈反驳。但这就是老潘的立场，因为对于喜欢逛街的年轻人来说，步行1000米，只能逛2、3家店，实在是大腿的灾难。但老潘说这句话忘记了强调一个空间前提，那就是密集只在城市中心。

今天很多开发商都开始CRM，我建议多学习一下老潘，看看什么叫客户关系管理。有了都市年轻人的支持，老潘随便做点什么，都会成功。

经营的智慧——不储备土地

昨天还有人和我争论土地问题，他们依然认为“有土地者是老大”。这让我很无奈，觉得新政尚未成功，至少业内人士的一些观念还没有纠正过来。

这一点，我依然认为潘石屹是聪明的，而且比我们任何都更早的聪明，老潘一直没有土地储备，以至于经常无米下锅，难过到“鸡蛋换粮票”的地步。但依然不储备土地。

首先要申明一点，老潘并不是没有实力拿地，一年几十亿的销售额，在孙宏斌骄傲的时期，老潘还拿出了纳税凭证，以证明谁在吹牛。

在做SOHO尚都以前，虽然当时储备土地的需求还不那么迫切，老潘还要发发牢骚，谈谈地荒论，以吸引有粮票的人和他换鸡蛋。到了2005年，老潘甚至不谈土地了，显得一点都不担忧尚都以后的土地问题。

老潘当然不是不需要土地，如同蛋糕厂需要面粉一样。但和购房者资源相比，土地资源是个趟不得的浑水。相信即便老潘一时之间没有产品销售，但是CRM活动也不会停止。

这就是大聪明，分得清楚什么是真正的资源，什么不是真正的资源。

生存的智慧——远离政治和圈子

群体性不太强的成都楼市，除了有老总级别的“房地产企业家沙龙外”，连职业经理们都有了个“FBI协会”，经常聚聚会，东家长里家短，好不热闹。这充分证明，房地产是一个必须圈子化的行业。

有强烈表达欲望的北京就更不用说了，本来就是沙龙圈子的发源地，每天都有访谈、交流和FB。在过去，老潘和思想家冯伦、愤青任志强、大老刘小光活跃在这里圈子里，镁光灯将秃头照得雪亮雪亮的。北京的媒体为什么要好看一点，除了是产品的舞台外，还有这种圈子氛围形成的老总舞台。

可是在房地产新政之后，冯伦变得不爱说话，老潘也不太爱出现了，唯有任志强到处奔走。老潘和任志强之间的关系也有一些戏剧性的转化，在做“鸡蛋粮票”生意以前，两人还经常握手，一派和气样。后来老潘就太爱出场了，有一次任志强发表一些言论，把小潘拉出来，害得在松潘旅行的老潘，立刻通过卫星传输系统，以冒冷汗的速度赶紧发表言论。巧妙的学习毛主席，将任志强的泡沫观点为“经验主义”，拉了个谢国忠陪死，封其泡沫观点为“教条主义”，结尾了还强调，任何一种主义都是偏颇的。至此，老潘和任大侠基本不对话了，估计短时间也不会以“鸡蛋”换“生意”。

现在，老潘的网聊依然继续，那是他和都市白领们交流的一个平台。圈子化特征进一步淡化，变成一个能侃会道的风月佬。

老潘的聪明之处在于，生意人就是生意人，一切言论都不应该有立场，有客户才有一切。有发牢骚的功夫，去多影响几个客户，多好。

智慧的来源——从海南死人堆里爬出来

在大部分战争片里，军人和军人对话，最男人的一句就是：“打过仗吗”？如果回答是肯定的，并且参与的战争是白骨成堆的。那么就能获得尊敬，这种仪式般的敬仰，甚至会发生在上级和下级之间。

大部分开发商都活在一个好时代，他们财富的高速积累史和行业的春天有关系。所以，面对今天的冬天，他们玩红的眼睛，多少有些无所适从，甚至还有侥幸以及回到唐朝的遗老梦想，期盼新政快点结束，将主动权交回开发商，依然是土地和资源决定包括价格在类的一切。这种梦想，如同星期天结束了，孩子们还希望待在游乐场。

喜欢辉煌不喜欢落寞，这是人之常情。当年海南房地产泡沫打死的人，是沉溺于刺激中还想玩一票的人，去年印度洋海啸卷走的，大部分也是想留在海边看热闹的人。所幸当年老潘没有玩红眼睛，总觉得这钱赚得太容易了，心里不踏实，于是和冯伦、易小迪等一干人上了北京的岸，才躲过海南劫数，至今活蹦乱跳。

避过海南房地产泡沫的人，如同从死人堆里爬出来的幸存者。那些鲜活生命眨眼消失的残忍事实告诉他们，子弹真的会夺去生命的，跳出战壕真的是会被子弹打中的，侥幸心理是来不得的，战争不是闹着玩的。

老潘的商业智慧，或许对今天的开发商，有些帮助。智慧这个东西，就像脖子上的护身符一样，别看它比起钱来说显得太小，可是关键时刻，总能救人一命。