潘应麟：甲骨文中国如何变脸

　　这一次，甲骨文变得如此坚定利索！在与比尔－盖茨斗富斗智多年后，甲骨文CEO拉里－埃里森突然间将自己的竞争对手从微软换为了SAP。4月26－27日，甲骨文亚太区应用及行业高级副总裁马克－基比森，旋风般在亚太地区（包括上海、北京、广州、香港）推广“甲骨文瞄准亚太地区应用软件头把交椅”概念，而目前这个宝座上正坐着SAP。甲骨文在与微软的数据库产品的斗争没有输赢，这次与SAP的应用软件产品之争似乎一定要决出胜负。作为亚太区第一重点市场的中国成了甲骨文业绩的突破地。
　　
　　转型
　　2004年9月，甲骨文亚太区把销售业务整合起来，新的业务架构中，亚太区有三个核心业务部门，分别是应用产品业务部、技术产品业务部和行业业务部，并实行垂直领导。在亚太区，甲骨文公司还设立了一个区域部，各国家和地区的董事总经理直接向区域部的亚太区副总裁汇报。这些董事总经理原来在所在国家和地区负责销售，在新的业务模式下，他们充当了甲骨文所在该国家和地区的“大使”，除拓展业务外，还要开发并管理与客户、合作伙伴、政府及商业团体的关系。潘应麟成为华南及香港区董事总经理，开始从销售猛将转为“大使”。
　　甲骨文转型前，潘应麟面对的仅仅是销售数字，之后，关注的则是甲骨文在一个区域综合发展水平的提升及未来发展战略。转型后，甲骨文提出了“要么占有一切，要么一无所有”的理念。潘应麟说，其含义是：必须改变一切。
　　面对转型，潘应麟已经不是第一次了。他加盟甲骨文中国任广州办事处总经理时，就经历了公司业务模式转变的考验。当时公司已开始从单一的数据库产品向电子商务方向转型，售前、售后业务重新整合，从一线业务人员到管理人员，都要成为直接面向市场的动态协作团队。
　　转变是艰难的，因为改变带来的是不可预料的变数，且队伍的融合也需要时间和各方资源的配合。此时，作为一名管理者，潘应麟成为了“总协调者”，既确保投资人的信任，又使员工对新工作满意，潜能得到最大限度的发挥。
　　相比埃里森在公开场合口诛笔伐，将对手制服的“狼”性而言，潘应麟一脉相承了埃里森的风格外，同时还具备了中国式的温情。
　　潘应麟1982年毕业后进入IBM香港公司，1986年，到Digital公司，先后在Digital　Equipment　Corporation中国与加拿大分公司担任多项销售管理要职，负责带领能源、公共事业及电信三大团队，一呆就是8年。1994年，潘应麟回国加入Oracle，就任甲骨文广州办事处总经理，后成为甲骨文香港分公司董事总经理。
　　在潘应麟看来，公司治理的核心不是权力，而是设法保证有效的决策。对此，作为一名区域董事总经理，首先必须更准确地获得公司的各种信息。IT技术的运用在提高企业信息的可见性、加强内部控制力、提高效率等方面起到了积极有效的辅助作用，但更需要大量沟通和疏导工作。
　　2004年12月，甲骨文正式收购仁科。
　　潘应麟透露，绝大部分仁科售后支持人员及开发人员都留了下来。“并购仁科之后，我们更希望把它当作是一段美好姻缘，我现在当务之急就是帮助公司做好业务和文化融合的工作。你可以看到这里已经有仁科中国的员工在工作了”。
　　他透露，Oracle公司在全球的分公司整合的进度并不一样，有的因为法律和税务上的原因还没有完成整合，不过中国区的人员、队伍整合已经完成。新的团队在逐渐成长，合作伙伴对甲骨文逐步认同，这是潘应麟最为慰的。
　　
　　一加一大于二
　　收编仁科后，甲骨文与SAP的竞争开始变得直接。令人以外的是，甲骨文很快就取得了一份不错的成绩单，在亚太地区赢得了包括Astra　Business　Services（印度）、瑞士理运（Atlantic　Forwarding，中国香港）、Dorcas　Marketmakers（印度）……在内的大批高端客户。
　　潘应麟认为这是“一加一大于二的结果。”
　　甲骨文交给股东的绝非一条长长的客户名单。甲骨文亚太地区和中国2005财年第三季度业绩出现继续增长势头，亚太总销售收入比上年同期增长13％，达4.25亿美元，总销售收入和新许可证销售收入分别在甲骨文全球总销售收入和新许可证销售收入中占有14％和20％的份额。其中，亚太地区应用产品和技术产品的新许可证销售收入分别比上年同期增长了21％和8％。
　　将仁科纳入旗下后，甲骨文在人员、资源、产品、市场份额以及客户管理方面明显缩小了与SAP在应用软件方面的差距，为夺取头把交椅打下了基础。目前，甲骨文在北美的整个应用软件市场已经占据第一的位置，在人力资源和供应链管理软件这两个重要领域处于全球老大的位置。
　　潘应麟透露，甲骨文将依靠四大战略在亚太地区夺取应用软件第一的位置：挖掘极具潜力的行业（通讯、传媒、公用事业、政府、教育、卫生、金融服务及制造业等），给客户提供、完整、开放和标准的信息平台———Oracle信息架构，让客户享受低成本、低风险和单一信息源的好处，抓住中小企业市场的机遇、依靠“合成工程”（Project　Fusion）帮助客户对业务进行必要革新，达成甲骨文全球的总体战略目标———使“金色中国”与“翡翠印度”成为甲骨文“皇冠”上最耀眼的明珠，两颗宝石。